Dein Kunde hat heute bereits ein paar wesentliche Trümpfe in der Hand, die er dir gegenüber gnadenlos ausspielen wird:

• Er hat sich informiert über dich und dein Angebot ohne dass du es merkst. Google ist sein Freund.
• Er ist räumlich und zeitlich unabhängig. Wenn nicht du, dann ein anderer. Viele Angebote brauchen kein Ladengeschäft vor Ort.
• Er hat die Qual der Wahl. Das Angebot ist transparent und groß zugleich.

Sich dies zu verdeutlichen hilft. Du kennst das. Du bist selbst Kunde.

Beispiel: Ich habe ein Auto gekauft. Ich wusste genau, was für eine Ausstattung es haben soll. Die entsprechende App lieferte einen Suchauftrag, ich bekam mein Suchergebnis auf dem Silbertablett serviert – mit den von mir akzeptierten Restriktionen. Ich konnte in Ruhe in einem akzeptablen Umkreis nach dem Auto „stalken“. Ich hatte die Kontrolle. Der Händler aber auch. Denn er war sich dessen bewusst, dass er ein besonders gutes Angebot hatte. So hatte er feinsinnig seine nicht diskutierbare kostenpflichtige Leistung mit ins Angebot eingebaut. Daher hat er nun auch an einer Dienstleistung verdient, die mir gefiel, und nicht nur am reinen Verkauf. Er trat klar auf: so, und nicht anders. Komplett transparent, das fand ich fair. Und er brachte mir enormes Vertrauen entgegen, das größte Kompliment an mich als Fremden. So hat er mehr verdient, als ich zunächst auszugeben bereit war.

Beispiel: Ich brauchte ein neues Nummernschild. Kein besonders originelles Produkt. Und diese Schilderhändler neben der Zulassungsstelle sind bekannt für sportliche Preise. Als dann auch noch das Schild schlecht geprägt war und die Angestellte über die miesen Arbeitsbedingungen klagte stand für mich fest: nie wieder dort. Ergebnis: negative öffentliche Bewertung. Ich habe nun mehrfach bei einem Händler über eBay hervorragende Nummernschilder bestellt, die über Nacht geliefert wurden zu einem Drittel des Preises eines lokalen Anbieters. Der Händler, bei dem ich kaufte, ist auch einer von denen, die an einer Zulassungsstelle sitzen. Aber: er macht es anders, er sieht nicht nur seine Zulassungsstelle als Marktplatz. Er weiß, dass sein Markt eben deutschlandweit sein kann. So macht er, wie der Autohändler oben, seine Marge eben über die Menge und unterstützt so sein lokales Geschäft. Ergebnis: eine positive Bewertung.

Wir alle handeln nach den Prinzipien oben. Der entscheidende Punkt ist: niemand wird gern verarscht. Gibt es kein Vertrauen, gibt es auch keinen Deal.

Wie kann dein zukünftiger Kunde dir vertrauen, wenn er dich nicht erkennen kann? Er will über dich alles wissen, was er finden kann. Erst wenn er da ein Bild hat, wird er zu dir kommen. Deine Preise sind nur eine Komponente. Die Sympathie für dich und deine Art sind eine wichtige andere, um dir zu vertrauen. Und da spielen Bilder eine zentrale Rolle. Mein Angebot als Wohlfühlfotograf findest du über das Menü.